“Bom dia, é o José que esta falando. Olá José…fala Cláudio Estrela. Estou ligando porque o seu nome foi indicado como sendo alguém seriamente interessado em desenvolver um negócio de marketing de rede (MMN) em part time e gerar um rendimento adicional. Estou certo?”
SOMENTE se obtiver um SIM definitivo é que continuará a ligação. Não estamos neste negócio para convencer as pessoas que eles têm que estar neste negócio. Ou elas ESTÃO procurando ou não. Está é a verdade e aquilo que eu faço. Ponto final.
2. Verifique se está tentando falar com o candidato no momento adequado.
Diga algo como: “Certo…estou ligando num momento em que possamos falar alguns minutos?”
3. Qualifique e Entreviste os contatos.
Neste momento, já determinei se o contatoestá procurando uma oportunidade ou não.
Aqui está a questão que pergunto a mim próprio: “Será que esta pessoa vale o meu tempo?”.
Não estamos neste negócio para efetuar discursos ou abordagens para alguém que não quer ouvir. Estamos neste negócio para localizar indivíduos de qualidade e com uma mente focada. Portanto, se a pessoa diz algo como “Sim, eu estou interessado em fazer dinheiro”, mas não achamos que se trata de uma pessoa com qualidades, então utilize o método do GAP (“Grab A Pen”/Pegue uma caneta).
Diga-lhes para pegarem uma caneta e indique-lhes um site ou local onde podem obter informação sobre o negócio. Depois forneçam-lhes o seu número de telefone e digam para ligarem se gostarem da informação que lhes dei acesso.
Se perceber que o candidato é o tipo de pessoa que está procurando, então ENTREVISTE-O.
Pergunte-lhe o que faz, há quanto tempo o faz, se gosta ou não no que faz, qual o rendimento está obtendo, que tipo de rendimento gostariam de estar conseguindo, etc.
O MAIS IMPORTANTE… é perguntar-lhes o PORQUÊ QUEREM TER UM NEGÓCIO PRÓPRIO DE MARKETING DE REDE. Temos que identificar a sua motivação principal e que os leva a procurar uma oportunidade. Temos que identificar a motivação que não seja a monetária.
O que o dinheiro permitirá que eles realizem? Mais tempo para dedicar aos filhos e família, a oportunidade de sair de um emprego que detestam, colocar os filhos num colégio melhor, ter liberdade de tempo, não trocar somente “tempo por dinheiro”, etc.
4. Dê-lhes acesso a informação sobre o negócio – processo de avaliação.
Na fase de entrevista já determinamos se a pessoa tem as qualidades, desejo e motivação para desenvolver o negócio.
Neste caso, damo-lhes acesso a informação pertinente sobre o negócio para que possa avaliar e tomar uma decisão com tranquilidade.
“Na verdade José…você parece ser o tipo de pessoa que pode ser meu parceiro neste negócio. O que eu vou fazer é dar-lhe acesso a informação importante sobre o negócio para que possa tomar uma decisão de forma informada e relaxada.”
Agora, verifique, para cada candidato, qual a ferramenta ou meio de informação que lhe deve apresentar. Seja uma revista, CD áudio, DVD ou Link para um Web Site ou seu Blog, etc.
5. Verificar o Grau de Interesse do Candidato.
Após eles terem analisado a informação que lhes demos acesso, o próximo passo é determinar o interesse deles em se juntarem ao nosso negócio. A minha forma favorita de realizar este passo é levantar uma simples questão:
“Muito bem José, a informação que lhe dei acesso explica em detalhe quem nós somos, como funcionamos em equipe, qual o sistema que utilizamos e como geramos rendimento. Numa escala de 1 a 10, sendo que 1 significa curiosidade e 10 que está pronto para começar e fazer dinheiro comigo, onde é que você se enquadra?”.
Eu nunca fico curioso ou sério. Apenas pretendo obter a resposta que estou procurando. Se eles me indicam um 5 ou menos, agradeço pelo tempo que disponibilizaram e indico-lhes que eles não são os candidatos certos para o meu negócio (desqualifico).
Se eles estão entre 6 e 9, simplesmente pergunto-lhes… PORQUÊ? Eles respondem sempre. Interessante, não é?
6. Chamada a Três com Upline (“Three Way Call”)
Quando fizer uma chamada a três (conferência) com o seu upline/mentor e o seu candidato, será por uma única razão e só uma única… para FECHAR com o candidato e recrutá-lo(a) para seu negócio.
O seu upline/mentor deve saber o objetivo da chamada e deverá ser ele a levar o seu candidato até ao ponto de ter uma decisão ( FECHAR porque ele já está qualificado por você ) antes da chamada a três ter terminado. Aqui estão algumas regras a seguir na chamada a três:
a) Antes de passar a palavra para o seu upline deve valorizá-lo. Garanta que o seu candidato saiba que irá conversar com alguém de bastante sucesso e que é líder de sua equipe. Assim o candidato terá todo o respeito por ele de forma antecipada;
b) Nunca pergunte ao seu candidato se “pode” chamar a outra pessoa… apenas faça a chamada e inicie a conferência!
c) Quando ligar ao seu upline para que ele saiba que tem outra pessoa em linha que quer apresentar, NUNCA, mas NUNCA volte a interromper ou intrometer-se na conversa que será “deles”. Você só tem que dizer ao upline que é a pessoa/candidato. Por exemplo, Alexandre… Olá é o Cláudio. Tenho o José Silva ao telefone. O José trabalha em publicidade, nunca esteve em MMN, e após ver o nosso link e DVD de 10 minutos deu-me uma nota 8 na escala.
d) Nunca interromper o seu upline quando ele estiver a falando. Ele é o especialista e líder. Cada vez que interrompe o seu upline, você estará dizendo ao seu candidato que o seu upline não é tão importante e com tanto sucesso como você disse que era. O upline/mentor tem que conduzir toda a conversa.
Se o seu upline/mentor não está ajudando você a angariar mais decisões positivas (a fechar mais pessoas para o seu negócio) nas chamadas a três, então terá que encontrar alguém na linha superior a você (com mais experiência) que consiga ajudar a fechar mais contatos e novos elementos para equipe.
Isto é muito importante. Um upline conhecedor e especialista sabe que o seu papel e função nas chamadas a três é ajudar a fechar o negócio e não “conversar”.
7. Entram no seu negócio ou enviar-lhes mais informação?
Nesta fase do processo, você deverá estar trazendo o seu contato para o negócio e equipe ou providenciando mais informação sobre como ele deve proceder.
Muitas vezes eles necessitam de ver alguma informação escrita para validar a sua decisão. Se você já fez o seu trabalho de forma certa e qualificando o contato, o fecho e entrada na sua equipe será realizada de forma natural e direta.
Não existe qualquer questão específica sem ser: “Muito bom José, quando é que você quer começar a ter um rendimento adicional e fazer dinheiro?”.
Refletindo…
Para que você consiga patrocinar várias pessoas, terá que fazê-lo seguindo os passos acima descritos mas para um número grande de contatos e pessoas de uma forma consistente!
Você terá que monitorizar a sua atuação e ver se está no objetivo proposto…
Terá que averiguar regularmente qual o número de chamadas que está fazendo, o número de pessoas que está apresentando o seu negócio numa base diária e semanal.
Este é realmente um JOGO de NÚMEROS.
Não obstante, quanto mais você praticar e melhorar, melhor serão seus números.
NUNCA DESISTA. Transforme-se numa “máquina” de Recrutamento. Fale ( contate ) muitas pessoas. Garanta que você faz mais dez (10) ligações quando não está disposto a fazer e depois faça mais dez (10). Esta é a fórmula!
Você se tornará um profissional de Recrutamento se praticar e fizer o trabalho todos os dias e se for aprendendo com os outros que têm sucesso seguindo o mesmo sistema.
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